¿Cuánto vale mi inmueble a la luz de un desarrollo inmobiliario?

Negociar el valor de un inmueble para desarrollo inmobiliario.

Hoy hablamos con Juan Carlos Domínguez (JCD), Gerente de la Oficina de Proyectos de BlackHorse. Él nos ayudará a entender los aspectos clave en la valoración de una propiedad para desarrollo inmobiliario. Si estás pensando en vender un lote, una casa o un inmueble para un proyecto inmobiliario, este artículo es definitivamente para ti.

BHP: Para empezar, JCD, en un mercado tan dinámico como el inmobiliario, ¿Cuál dirías que es la principal clave para entender el valor de una propiedad con miras a un desarrollo?

JCD: La principal clave es entender que el valor de la tierra no es un número mágico cerrado y atemporal. El valor de la tierra es dinámico y se construye a partir de las condiciones del mercado (oferta y demanda), el perfil del comprador, la actividad económica que se desarrollará allí, las posibilidades normativas y el tiempo.

BHP: Muy bien resumido, es claro que el valor de la tierra se tiende a simplificar. Desde tu perspectiva, ¿Cómo defines el valor de una propiedad, especialmente pensando en la venta para desarrollos inmobiliarios?

JCD: La valoración de una propiedad, y en particular la tierra, se establece a partir de un juego puro del mercado, donde interactúan la oferta y la demanda, bajo la premisa de que la tierra es un recurso limitado. Sin embargo, si bien la tierra es un recurso limitado, también es abundante; lo que no es abundante son los tipos de tierra. Por ejemplo, un agricultor buscará una tierra apta para la agricultura, mientras que un desarrollador urbano necesitará una propiedad adecuada para el desarrollo urbano. Lo que realmente limita el acceso a la tierra es la especificidad de su tipo para el uso deseado. Hay mucha tierra, sí, pero no necesariamente disponible para todos los usos e intereses que tiene la sociedad. Para el desarrollo inmobiliario, es paradójico que exista tierra en abundancia, pero no con el uso de suelo e infraestructura requeridos para viabilizar los proyectos.

BHP: Interesante distinción. Entonces, ¿Cómo se evalúa ese valor de la tierra en la práctica?

JCD: Se evalúa a partir de dos preguntas clave, dependiendo del interés de quien la adquiere: ¿Para qué sirve hoy? y ¿para qué sirve a futuro?

Si nos preguntamos para qué sirve hoy, nos referimos a la intención de comprar tierra para ejercer una actividad económica inmediata. En el caso de la agricultura, por ejemplo, las tierras buenas para siembras, conectadas con suministro de agua o riego, y con las condiciones requeridas, tienen un valor determinado por lo que esa actividad puede pagar por ella. Si un cultivo es más rentable, como el café frente a, por ejemplo, el aguacate, la tierra para café podrá pagar mejor. Así, el valor de la tierra se determina por su potencial de explotación económica. Esto es igual para una tierra para construir casas y una para construir torres de apartamentos en altura. Esto no aplica por supuesto a compras de tierra para vivienda o segunda vivienda, donde el valor de mercado se establece a partir del balance entre la capacidad de pago del comprador —basada en función de sus ingresos disponibles— y la prioridad del gasto.

La segunda pregunta, ¿para qué sirve esa tierra a futuro?, es la que nos hacemos los desarrolladores inmobiliarios. Si el interés es adquirir tierra para un desarrollo inmobiliario —sea un edificio de vivienda, oficinas, colegios, clínicas o bodegas—, el valor de la tierra corresponderá a la capacidad de pago de esa nueva actividad futura. Generalmente, las actividades industriales o comerciales generan un mayor movimiento económico y tienen mayor capacidad de pago que la agricultura básica. Es aquí donde se produce un incremento en el valor de la tierra, observable cuando se desarrollan proyectos inmobiliarios en "tierras verdes" o “redesarrollables”. En otras palabras, la actividad que se construirá a futuro generará un mayor valor para la tierra que existe hoy.

BHP: ¿Cómo se maneja esa brecha entre el valor actual y el potencial futuro?

JCD: Una problemática recurrente es que la expectativa del vendedor es recibir el valor futuro de la tierra en el precio actual. Es decir, que se le pague hoy lo que la tierra costará una vez se desarrolle el proyecto inmobiliario. Esto ocurre regularmente y limita la posibilidad de desarrollo. No es porque la tierra pueda tener una valorización futura, que hoy lo valga. Esta situación común se ha resuelto mediante figuras como el "aporte" o el "pago diferido en el tiempo". El desarrollador entiende que la tierra costará más en el futuro, pero debe construir ese valor asumiendo una serie de riesgos, como el de comercialización (ser capaz de vender el proyecto) o el de construcción (mantener los costos dentro de lo esperado). Si no logra vender el proyecto, no será capaz de generar el valor futuro de esa tierra. Para que el vendedor reciba ese mayor valor futuro, deberá asumir igualmente una parte de los riesgos.

En resumen, el valor de la tierra se mide por lo que puedo hacer hoy y mis posibilidades económicas actuales. Ese valor puede incrementarse en el tiempo al desarrollar una actividad económica diferente en la misma tierra hacia el futuro. Pero para llegar a ese punto, es necesario atravesar actividades que implican riesgo, por lo que es un valor posible, pero no necesariamente real hasta que el desarrollador construya esa promesa de valor futuro.

BHP: JCD, has dejado claro que el valor de la tierra es multifacético. ¿Podrías detallar los factores clave que inciden en su valor?

JCD: Por supuesto. El valor de la tierra es un concepto complejo que va mucho más allá de su ubicación geográfica. Para entenderlo, es crucial analizar una serie de factores interconectados que influyen en su potencial y, por ende, en su tasación. Desde sus características físicas hasta las dinámicas económicas y las condiciones regulatorias, cada elemento juega un papel determinante.

El principal factor es la ubicación. Indudablemente, es el factor más evidente. La cercanía a centros urbanos, vías principales, servicios o zonas de interés comercial o residencial impacta directamente el atractivo y la demanda de la tierra. Una ubicación estratégica reduce tiempos de desplazamiento y facilita el acceso a mercados. Dado que el valor de la tierra se asocia con la actividad económica, una mejor ubicación aumenta el potencial de producción económica de las actividades y por tanto del valor de la tierra.

BHP: Claro. ¿Qué otros factores podrían ser claves en la valoración de una tierra? ¿O es solo la ubicación?

JCD: No, efectivamente hay otros factores clave que afectan la capacidad de producción de la actividad económica y en consecuencia del valor de la tierra. Entre otros están el uso del suelo y la edificabilidad permitida, la topografía, la calidad del suelo, el acceso a servicios públicos, vías, etc.

BHP: Ya que mencionas servicios públicos y vías, ¿podríamos ampliar un poco el efecto de la infraestructura en el valor de la tierra?

JCD: Es importante destacar que la infraestructura urbana no aumenta el valor de la tierra por su simple existencia, sino porque facilita y potencia la dinámica económica de las actividades que se pueden desarrollar en esa tierra. Las vías de acceso, los sistemas de transporte público, la disponibilidad de servicios esenciales y la cercanía a equipamientos educativos o de salud, no son simples adornos; son el motor que permite la materialización de oportunidades. Por ejemplo, una vía principal no hace que un terreno valga más solo por estar allí, sino porque habilita un flujo constante de clientes para un comercio o facilita la logística de una industria, lo que a su vez impulsa el valor de la actividad económica que allí se desarrolle. Es esta potencialización de la actividad económica lo que eleva el valor subyacente de la tierra.

BHP: Entendido. Estas son todas características que parecen aumentar el valor de la tierra. ¿Hay algún aspecto que juegue en contra del valor?

JCD: Definitivamente. Este es un aspecto crucial que a menudo no es evidente en una primera valoración, pero es vital para la viabilidad de un proyecto. Los desarrolladores hablamos de cargas o contingencias asociadas a la habilitación y transformación de la tierra. Dichas cargas representan inversiones necesarias que el desarrollador debe asumir para que la tierra alcance su máximo potencial o cumpla con las normativas vigentes. Entre estas cargas se incluyen construcción de vías o redes de servicios públicos, resolución de problemas ambientales e incluso cargas tributarias (p.ej. impuestos prediales vencidos o plusvalías). Estas cargas y contingencias son una parte intrínseca del proceso de desarrollo y deben ser cuidadosamente evaluadas, ya que impactan directamente la rentabilidad y el valor final de la tierra una vez habilitada para su uso. Ignorarlas puede llevar a una subestimación de los costos y a una sobreestimación del valor del terreno. Si el terreno de mi vecino tiene una vía y el mío no, para que el mío tenga el mismo valor que el de mi vecino, será necesario invertir en la construcción de una vía.

BHP: Hemos hablado de tierras hasta ahora pero, cuando una propiedad ya tiene una construcción, ¿Cómo se valora? ¿Se asume siempre que añade valor?

JCD: Es una excelente pregunta. Cuando la tierra tiene una construcción existente, el valor de dicha construcción depende del potencial de aprovechamiento futuro y se mide a partir de dos aproximaciones: una a través de entender su costo, y otra por el valor de mercado.

Cuando construimos algo, como una bodega, su valor tiene un costo de materiales y mano de obra necesarios para hacerla realidad. A partir de ahí, puedo determinar un valor basado en la inversión realizada. Sin embargo, hay una trampa: no es porque para una construcción se haya realizado una cierta inversión, significa que esa inversión se haya realizado de forma eficiente. Las ineficiencias no se pueden trasladar al comprador, en la medida que no generan valor. Esta situación no se hace evidente hasta cuando un competidor es capaz de entregar el mismo tipo de obra a un menor costo, bien sea por procesos más eficientes, mejores acuerdos comerciales o mejores tecnologías. Una vez dicha ineficiencia se hace evidente ese costo dejará de ser reconocido por el comprador. Ahí el concepto clave es la competitividad.

Adicionalmente, el paso del tiempo es crucial. Con el tiempo una edificación requerirá mayor mantenimiento y puede dejar de responder a las necesidades actuales del mercado. Si la infraestructura inicial es de muy alta calidad y fue pagada de manera eficiente, es posible que sostenga su costo. Si se desactualiza rápidamente o su calidad es baja, el costo se deprecia y el mercado la valora menos.

En todo caso, no se debe dejar de lado el análisis desde la perspectiva de mercado. Es decir, a la relación entre oferta y demanda. La oferta depende de la relación con la demanda. Con poca oferta y mucha demanda, los precios tienden a incrementarse por la escasez (mejorando el margen del vendedor entre su costo y el valor de venta). Si hay demasiada oferta, el valor del producto descenderá hasta acercarse al costo. En ese escenario, que es el más común en Colombia, ganan quienes fueron más eficientes en el costo y generaron mayor valor por menor costo; pierden quienes generaron el mismo valor a un mayor costo, ya que no serán competitivos.

BHP: Entonces, si voy a vender un terreno con una construcción, ¿Cómo establecer su valor?

JCD: Si el objeto de la transacción es para un desarrollo inmobiliario, es posible que la valoración que yo haga de la construcción sea igual a cero. Mi interés es controlar la propiedad de la tierra y lo que me permite desarrollar encima, sin reconocer el valor de la construcción. Pero si voy a utilizar esa construcción hoy, sí reconoceré su valor existente. En caso de reconocerlo, el límite de ese valor, estará en que sea inferior al de una construcción nueva y efectivamente su aprovechamiento favorezca ahorros en la construcción.

BHP: ¿Qué ocurre cuando existen problemas de propiedad? ¿Eso tiene algún impacto en la valoración?

JCD: La respuesta corta es no. Es importante entender que los problemas de títulos o de propiedad, o la inexistencia de ellos, no son realmente un factor que determina el valor de las propiedades, salvo que afecten la oferta disponible. Si en un mercado hay muchas propiedades con problemas jurídicos, eso limitará la oferta y, por lo tanto, generará valor en los inmuebles que no tengan problemas jurídicos, al estar disponibles en la oferta. Pero, per se, uno no puede asumir que los problemas de títulos o de propiedad sean un factor de valor. Por ejemplo, embargos o sucesiones son situaciones que limitan la oferta, pero no necesariamente modifican el valor de mercado de un inmueble determinado.

BHP: Para terminar, ¿alguna observación clave que se nos haya escapado?

Sí. Tal vez no dejar de mencionar la importancia del perfil del comprador. No es lo mismo la capacidad de pago de una persona natural, Juan Pérez, versus la capacidad de pago de una empresa como, p.ej. Tesla. Diferentes actores tienen diferentes intereses y expectativas sobre lo que pueden hacer con la tierra y, en esa medida, tienen capacidades de pago y valoraciones diferentes. El hecho de que una empresa como Tesla pueda pagar más por un terreno no significa que todos los terrenos de un lugar valgan eso. Porque como Tesla hay un número muy limitado de empresas. Son negocios que pueden entenderse como únicos, especiales, que se salen de la convención. No son negocios estándar. Es importante entender cuál es el mercado normal y cuáles son los negocios excepcionales para poder hacer esta distinción.

BHP: Para nuestros lectores que están pensando en vender, ¿Cuáles son tus recomendaciones finales para asegurar una transacción exitosa?

JCD: Basado en estas reflexiones, hay cinco recomendaciones clave para un vendedor de propiedad:

La primera, ten muy claras tus prioridades. ¿Qué quieres lograr? ¿Rapidez en la venta o maximizar el valor? Entender esto es clave, pues un mayor valor puede implicar negociaciones más largas y quizás asumir riesgos para que ese valor se materialice. La segunda, reconoce tus propias ventajas y desventajas. ¿Tu propiedad es mejor o peor que otras? Ser consciente de esto facilita la toma de decisiones y permite tasar correctamente el valor de las tierras y las construcciones en estos tiempos. La tercera, el mejor negocio es el que se hace. Como dice la frase, "es mejor poco de algo que mucho de nada". Intentar establecer un precio sin evaluar la realidad de tu inmueble y del mercado actual limitará tu capacidad de concretar un negocio. La cuarta, a mayor valor, más complejo el proceso. Vender una propiedad de alto valor es mucho más complicado que una de bajo valor. Prepárate para procesos más difíciles, con más documentos, aprobaciones internas, debidas diligencias y estudios técnicos. Esto por lo general requiere períodos de exclusividad para generar el ambiente propicio para avanzar. Es importante tenerlo presente, ya que es común que muchos vendedores se frustren por la complejidad de este tipo de transacciones y contratos. Y quinta, pero no menos importante, valora la gestión de los brókeres. Aunque en Colombia todavía hay camino por recorrer en la profesionalización del corretaje, su labor es invaluable. Ayudan a alinear las expectativas de las partes, los asesoran y resuelven conflictos, facilitando así la coordinación y el éxito del negocio de compraventa. Vale la pena reconocer sus comisiones.

BHP: Muy valiosas reflexiones. Sin duda, el mercado inmobiliario es complejo y exige un conocimiento profundo. Agradecemos tu tiempo.

JCD: Gracias a ustedes. El entendimiento de estos principios es clave para cualquier actor en este mercado. Si bien hemos detallado muchos de sus componentes, la aplicación práctica y la negociación requieren una visión experta. Especialmente en operaciones complejas y de alto valor. Para quienes buscan maximizar el potencial de su propiedad, o para profesionales que desean una visión más estructurada, contar con una asesoría especializada marca una diferencia fundamental. En BlackHorse estamos siempre atentos a acompañarlos.